Франчайзинг: как работать с прибылью, а не с убытком

Могу ли я «умничать» на тему бизнеса? Вроде бы, опыт есть:

• 30 лет назад открыл свой первый ресторан, но не справился и продал;
• 25 лет назад просил франшизу McDonald’s (об этом опыте подробно расскажу ниже);
• 20 лет назад стартовал со своими супермаркетами, не справился и продал;
• 15 лет назад сумел «завалить» свою сеть из 125 салонов-связи. Тоже продал.

И это еще не все мои ошибки! Так что обо всех прелестях франчайзинга я знаю не понаслышке, многочисленные успехи и провалы я испытал на собственной шкуре и на собственном кошельке. С каждым таким «витком судьбы» ума и опыта в бизнесе прибавлялось. А потом уже и менторы (наши и американские) помогли разобраться, что же в каждом конкретном случае я делал не так. И сегодня, даже если (с точки зрения официальной науки) я и не являюсь суперэкспертом во франчайзинговом бизнесе, мне есть, что сказать!

Уверен, эта информация будет полезной многим и поможет понять, почему большинство бизнесов, организованных по франшизе, сегодня неуспешны. И самое главное — получить алгоритм и чек-лист для избавления от этой «пандемии».

Собственно говоря, принцип распределения усилий, успеха и дохода 80/20 (закон Парето) действует во всех сферах нашей жизни, но пример именно франчайзингового бизнеса здесь наиболее показателен, что, в свою очередь, помогает разобраться во всех нюансах этого рынка.

Что ж, давайте приступать!

Глава 1. Откуда у франшизы растут ноги или Ищите женщину

Трудно поверить, но «пионером» франчайзингового дела еще в далеком в 1868 году стала обычная женщина по имени Марта-Матильда Харпер — горничная, умеющая делать прически и ухаживать за волосами, сама обладательница роскошных длинных волос. Она смогла открыть 500 салонов-парикмахерских The Harper’s Method в Канаде и США с уникальной по тем временам «заманухой» для женщин — инъекциями и массажем для волос.

С семи лет на протяжении почти четверти века Марта работала прислугой в богатых домах. Поэтому отлично знала, как угодить хозяевам и клиентам. Она, например, придумала первое в мире парикмахерское кресло с откидной спинкой. В витрине каждого ее салона красовалась фотография владелицы с распущенными волосами длиной по щиколотку. Салон Марты посещали президент, первая леди страны и очень много именитых людей. Так создавался один из первых личных брендов в Америке. Марта ввела свой кодекс обслуживания и обеспечила поддержку высоких стандартов. Именно сеть парикмахерских The Harper’s Method (а не компанию Айзека Зингера, начавшего продавать лицензии на свои швейные машинки в 1850-х, и уж тем более не McDonald’s) нужно называть родоначальницей розничных франшиз. Стоит отметить, что свою модель «сетевого» бизнеса Марта скопировала у Первой Церкви Христа (Фармингтон), прихожанкой которой она являлась до конца жизни.

И самый интересный факт: Марта нанимала на работу женщин из прислуги, которые уже умели правильно работать и общаться с клиентами. И свои франшизы Марта продавала простым женщинам без бизнес-опыта, порой простым прислугам, таким же, какой была и сама когда-то хозяйка первой в мире франчайзинговой сети.

Какие же вопросы возникают в голове после прочтения этой удивительной истории? Ну, например:

1. Как девочке из беднейшей семьи, без формального бизнес-образования, при отсутствии серьезных инвестиций, удалось создать первую в мире бизнес-империю?
2. Как малообразованные покупатели ее франшиз, не имеющие за душой ни гроша, делали свои первые успешные шаги в бизнесе и при этом очень и очень неплохо зарабатывали?
3. Почему никто из 500 малоопытных партнеров сети The Harper’s Method не разорился, почему они все были довольны и боготворили Марту-Матильду Харпер?
4. Что изменилось сегодня, и какая причина приводит 80% нынешних франшиз во всем мире к работе «вхолостую» с минимальной рентабельностью, почти без прибыли, выполняя работу ради работы? Можно ли эту пандемию победить, и как это сделать?

Слово «пандемия» применительно к франчайзингу — очень верно подобранное определение. Потому что «вирусные партнерства» распространяются сегодня со скоростью эпидемии. Например, даже в пандемийном 2020-м году количество франшиз выросло на 7%. В кризис люди начали инвестировать свои (порой последние) накопления еще интенсивнее, чем раньше.

Рынок франчайзинга пока все еще растет, и до его насыщения ой как далеко. Конечно, миллион наших компаний, работающих в этой сфере, не сравнить с девятью миллионами, работающих в франчайзинге в США, где в совокупности функционируют более 800 000 франчайзинговых объектов.

Хочу напомнить, что принцип Парето как базовая установка в анализе эффективности франчайзингового бизнеса наглядно показывает, что 80% всех этих франшиз находятся в «зоне выживания», работая с низкой рентабельностью или балансируя на грани разорения.

Тот же закон распределения усилий и успеха 80/20 распространяется и на самих франчайзеров — тех, кто эту франшизу раздает.

Итак, пионеры рынка франчайзинга, такие как Марта Харпер, Айзек Зингер, Рей Крок еще в конце 19 века открыли нам новый бескрайний рынок и создали новую бизнес-модель. Но тогда франчайзинговый рынок только формировался, и почти все новоиспеченные франшизы были успешны. Вероятно, малоуспешными тогда были не более 20%. Однако за эти 150 лет все изменилось с точностью до наоборот, и сегодня уже 80% людей, которые инвестировали в покупку франшизы, терпят неудачу.

Много лет назад, когда я начал изучать этот рынок, я аккредитовался как представитель прессы от своего СМИ на крупнейшую выставку Franshise Expo, которая ежегодно проходит в Javits Center NYC.

Американцы до сих пор доверяют прессе. Поэтому они с радостью делились со мной (как с журналистом) своими бизнес-секретами. Ну а я с большой радостью и удовольствием поделюсь с вами своими знаниями, наблюдениями, соображениями и полученными секретами «как это сделано у них». Так что в следующей главе мы отправимся с вами в Америку, чтобы понять причины повсеместных неудач «наших и ихних франшиз» и решить, как же это можно исправить. Поверьте, выход есть. Его не может не быть.

Источник – https://spark.ru/user/125355/blog/79138/franchajzing-kak-minovat-ad-i-popast-v-raj